Сегодня у меня в гостях Генеральный директор одной из крупнейших Международных консалтинговых и тренинговых компаний Mercuri International — Дмитрий Козорезов. Дмитрий поделился своим опытом работы в консалтинге и раскрыл некоторые секреты проведения бизнес — тренингов. Дмитрий возглавляет московский офис компании, штаб – квартира которой находится в Стокгольме и является практикующим бизнес тренером, в прошлом Коммерческий директор крупнейшей сети аптек «36.6».
Интервью
Ольга: — Дмитрий, расскажите немного о себе, какие у Вас хобби и увлечения?
Дмитрий: — Если говорить про мои увлечения, то я люблю путешествия в труднодоступные места – в горы, например. Места, где, желательно, не ступала нога человека. Мне нравится путешествовать там, где нет мобильной связи и интернета, нет новостей из внешнего мира. В таких местах хорошо расслабиться и отвлечься от повседневной суеты и рутины.
Ольга: - Часто получается выбираться и как на долго?
Дмитрий: — Примерно на 2-3 недели пару тройку раз в год получается.
Ольга: — Дмитрий, а что Вас привело в компанию «Mercuri International», почему Вы решили сменить сферу деятельности?
Дмитрий: — 14 лет я работал в фармацевтическом бизнесе. Это были дистрибьюторские компании, компании-производители и ритейл. Параллельно, я учился, и меня всегда привлекал консалтинг. И когда поступило предложение от компании «Mercuri International», я решил сменить отрасль и сферу своей деятельности. На тот момент я понимал, что накопленные мною связи помогут мне успешно стартовать в новой для меня сфере, и я сделал шаг на встречу своей мечте.
Ольга: — Смело, так кардинально изменить свою карьеру. Вы не пожалели об этом?
Дмитрий: — Я рад, что так поступил. В консалтинге я нашел себя, как мне кажется. Я работаю и получаю удовольствие и заряжаюсь энергией от этого. По понедельникам многие идут на работу грустные, под моральным давлением, предстоящей впереди, рабочей недели, а я наоборот. Я человек деятельный, мне нравится постоянно что-то менять, делать что-то новое и моя работа позволяет мне реализоваться.
Ольга: — Какое у Вас образование, где учились и на кого?
Дмитрий: — МГУ, Социологический факультет, специализация – социология организаций, управленческое консультирование,
Российская Академия Наук, Институт Социологии РАН, кандидатская диссертация,
Высшая коммерческая школа, степень MBA.
После того, как учился 20 лет своей жизни, хочется делиться знаниями и опытом с другими. Работая в фармацевтической компании, я задавал себе вопрос: «Почему я учусь менеджменту и консалтингу, и продаю таблетки?» И, в конце концов, 7 лет назад, я начал реализовывать себя в соответствии с образованием — в консалтинге.
Ольга: — Вы говорите, что Вам нравится Ваша работа, а что конкретно?
Дмитрий: — Мне нравится помогать нашим клиентам достигать их стратегических целей – это, собственно, миссия нашей компании.
Ольга: — А что не нравится, какие отрицательные моменты есть в Вашей работе?
Дмитрий: — Работа консультанта требует много эмоциональных сил, стрессоустойчивости. Обучая и консультируя людей, приходится их выводить из зоны комфорта, а это всегда вызывает сопротивление. И с этим приходится постоянно сталкиваться.
Бывает, что заказчики сами не понимают, чего они хотят. Просто хотят, чтобы стало лучше и никакой конкретики. В такой ситуации приходится искать решения, продавать потребность. Но таких немного.
Ольга: — Какие тренинги наиболее востребованы в бизнес среде в последнее время?
Дмитрий: — Компания «Mercuri International» занимается тренингами в области продаж, коммерции. В продажах важны 2 направления: Первое — Коммуникация. Любая продажа требует хороших навыков коммуникации. Плюс, второе, чтобы быть хорошим продавцом, нужно уметь хорошо планировать и анализировать свою деятельность. Тайм менеджмент, например – это лишь малая часть планирования и управления своей деятельностью.
Существуют несколько базовых компетенций специалистов по продажам: уметь провести переговоры, уметь продать, уметь презентовать себя, компанию, продукт, планировать и анализировать свою деятельность. Для развития этих компетенций мы предлагаем целый ряд тренинговых программ. Мы составляем программу развития персонала в зависимости от потребностей заказчика.
Ольга: — Назовите самых известных Ваших клиентов.
Дмитрий: — Наши клиенты – это в большей своей части крупные мультинациональные компании из абсолютно различных сегментов бизнеса.
Ольга: — Сложно найти хорошего кандидата на должность бизнес-тренера?
Дмитрий: — Это очень сложно, в частности для компании «Mercuri International». Большинство тренеров и консультантов не хотят продавать, а большинство продавцов не любят консультировать или тренировать или, точнее, не видят себя в этой роли. А у нас именно совмещение ролей.
Ольга: — Какими знаниями и навыками должен обладать соискатель, чтобы стать бизнес – тренером и работать в международной тренинговой и консалтинговой компании, назовите ключевые? По каким критериям Вы выбираете кандидатов?
Дмитрий: — 10-15 лет личного опыта в продажах или управлении продажами. Желание заниматься развитием людей и компаний. Чем больше у человека теоретических знаний и практического опыта в области менеджмента, продаж и маркетинга, тем ему проще продать свою экспертизу заказчику.
То есть основные критерии – это опыт, образование и желание развивать людей и организации.
Ольга: — Важен ли внешний вид для Ваших сотрудников, является ли это ключевым фактором при прохождении собеседований с кандидатами?
Дмитрий: — Конечно, наш сотрудник – это лицо компании. Человек, пришедший на собеседование своим внешним видом демонстрирует свое я. Наличие галстука, возможно, не будет для меня являться критерием выбора, но бизнес стиль и вкус должны присутствовать обязательно. Все таки собеседование в консалтинговой компании! Чувство вкуса — важно, классический деловой костюм вряд ли будет хорошо сочетаться кроссовками в нашем случае. Человек, который хочет работать консультантом не может прийти на собеседование в прокуренном потертом свитере. Это важно, на это я обращаю внимание.
Ольга: - А как Вы отнесетесь если к Вам придет кандидат – хипстер, в костюме по последней моде с укороченными брюками и цветными носками, которые выглядывают из-под штанины брюк, в спортивной обуви?
Дмитрий: — Для меня любая стильная и модная одежда – это классно и я всегда обсуждаю вопросы стиля с кандидатами. Одно дело, как ты одеваешься и тебе комфортно, но другое — важно осознавать, что надо соответствовать стилю клиента, к которому ты идешь на переговоры или на собеседование. В нашем офисе принят бизнес или бизнес – casual стиль. Но важно, как ты пойдешь к клиенту, а большая часть работы наших сотрудников – это работа в офисе клиента, на его территории. Если говорить о таких, достаточно консервативных в стиле одежды организациях, как банки, то, безусловно, нужен классический костюм и галстук, без галстука тебя могут не воспринять серьезно. А есть молодежные компании, которые не приемлют галстуков. Там сотрудники придерживаются стиля «ультра», они могут ходить с волосами, выкрашенными в яркие цветовые гаммы. В такие компании лучше не приходить в костюме, для того, чтобы не стать «пингвином» для них. Мои коллеги посещают такие компании как минимум в джинсах.
Ольга: — Сколько зарабатывает успешный бизнес тренер?
Дмитрий: — Это комиссионная система, сколько ты своих дней продашь, столько и заработаешь. Заработки бывают достаточно высокими.
Ольга: — Как успешно провести тренинг, семинар, лекцию?
Дмитрий: — Есть принцип восприятия информации взрослыми людьми. Ни один взрослый человек ничему никогда не научится, пока он не поймет смысл того, зачем ему это надо.
Один из методов – это начать с объяснения, почему это важно, почему человек должен это знать, зачем ему это надо, как это поможет ему стать более успешным. Без этого объяснения информация может не быть воспринята должным образом или совсем не воспринята. Мы в «Mercuri International» уделяем этому огромное внимание. По теории обучения взрослых, все люди делятся на 4 типа: кому-то важно понимать причину, почему именно этому учат, кто-то хорошо воспринимает лекционную часть, кто-то любит знать все о лучших практиках, а кто-то хочет все немедленно применить и опробовать. Исходя из этого знания, структурируются наши программы. Тем самым, мы повышаем вероятность усвоения материала всеми, с кем работаем.
Ольга: — Спасибо за совет, буду применять при написании статей. Поделитесь секретами управления вниманием аудитории.
Дмитрий: — Таких приемов много, например – не «сваливаться» в монолог. Полезно всегда вести диалог с аудиторией, задавать вопросы, спрашивать адресно и безадресно. Но самое важное, не потерять аудиторию, то есть не говорить слишком долго.
Ольга: — Расскажите какой-нибудь забавный случай из Вашей практики.
Дмитрий: — Ну, если говорить об одежде, то был случай, когда у меня расползлись брюки сзади в неподходящий момент. Один раз семинар должен был проходить в Вене, а рейс задержали, пришлось быстро бежать и прыгать в такси, так как аудитория уже ждала. Переусердствовал. Мораль – носите надежную, комфортную одежду по размеру, занимайтесь спортом, чтобы не полнеть.
Ольга: — Напоследок дайте совет, как приходить на встречу к клиенту, чтобы результат переговоров был положительный?
Дмитрий: — Самое главное во внешности соответствовать клиенту, постараться узнать заранее, какой принят в компании дресс-код. Можно изучить их веб — сайт, получить информацию от их клиентов или партнеров. Например, когда я работал в «36.6», у нас был принят консервативный бизнес стиль одежды, в том числе по пятницам. Во многих компаниях пятница — casual day. Люди приходили на переговоры в джинсах, в футболках. Кого-то это задевало, а, возможно, и отражалось на итоге переговоров.
Спасибо за то, что уделили мне время, очень интересно было послушать Ваши советы и профессиональные секреты. Уверена, что читателям моего блога они понравятся. До новых встреч!
